過去大批量采購(gòu)、大批量制造、大批量運(yùn)輸?shù)耐剖?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.gillianpearce.com/news/10-16" onclick="tagClick(68)">供應(yīng)鏈到已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求，C2M供應(yīng)鏈模式呼之欲出。

C2M，Customer to Manufactory（顧客對(duì)工廠）是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的詞匯，它的本質(zhì)是需求驅(qū)動(dòng)的制造模式。通過電子商務(wù)平臺(tái)反向訂購(gòu)，用戶訂多少，工廠就生產(chǎn)多少，徹底消滅工廠的無(wú)效庫(kù)存。

說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。如何實(shí)現(xiàn)C2M，核心就在于快字。天下武功，唯快不破！但是，單就這個(gè)“快”字，在供應(yīng)鏈架構(gòu)上卻有著不同的含義和不同的實(shí)現(xiàn)方式：一種是強(qiáng)調(diào)“快速反應(yīng)”；另一種則強(qiáng)調(diào)“提前預(yù)判”。

我們先來(lái)談?wù)劇翱焖俜磻?yīng)”，這是一種以供應(yīng)鏈物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化為主要方向的供應(yīng)鏈架構(gòu)方式。

所謂“靜若處子，動(dòng)若脫兔”！

當(dāng)客戶需求不明確的時(shí)候，供應(yīng)鏈基本不做任何實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作；當(dāng)客戶需求明確后，快馬加鞭，組織小批量多品種采購(gòu)、單元式生產(chǎn)、多頻次多模式運(yùn)輸……為了快，有時(shí)候甚至不計(jì)成本！

其目的只有一個(gè)，縮短供應(yīng)鏈鏈路，壓縮從客戶下達(dá)訂單到產(chǎn)品交付到客戶手中的整個(gè)供應(yīng)鏈履行周期，使之小于客戶期望的交付周期，從而以最少的庫(kù)存和最短的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)客制化產(chǎn)品的交付。

然而，這種模式的形成往往需要滿足幾個(gè)前提：

首先，產(chǎn)品利潤(rùn)足以覆蓋為了“快速反應(yīng)”所付出的額外成本；其次，鏈主的控制力強(qiáng)，能夠驅(qū)動(dòng)上下游實(shí)現(xiàn)“快速反應(yīng)”；最后，供應(yīng)鏈現(xiàn)有技術(shù)具備驅(qū)動(dòng)“更快”的條件。例如馬車時(shí)代需要數(shù)周的運(yùn)輸時(shí)間，到了航空時(shí)代則只需要一天，技術(shù)的變革讓供應(yīng)鏈有了“快”的可能。

如果具備了以上幾個(gè)條件，能夠支撐起“快速反應(yīng)”下的C2M模式，那么恭喜你！天時(shí)地利人和，你找到了一種獨(dú)特的可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“快速反應(yīng)”供應(yīng)鏈模式。這就好比兩個(gè)人PK武功，你的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)讓你具備了“獵豹”的速度。資質(zhì)更好，勝算自然就大！

快速反應(yīng)供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)的是“動(dòng)作快”，注重的是供應(yīng)鏈的物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化來(lái)縮減鏈路、減少leadtime，它比拼的更像是供應(yīng)鏈的“硬功夫”！

相較而言，另一種方式則更加注重“內(nèi)功”的修煉，它就是“提前預(yù)判”，即“想得快”！

同樣是比武，我的動(dòng)作可能沒有你快，但是我想在了你的前面，你要做什么動(dòng)作我都提前預(yù)判到了，那么我還是有可能擊敗你。這種強(qiáng)調(diào)“提前預(yù)判”的供應(yīng)鏈模式，它的核心是“需求管理”。

可能很多人會(huì)認(rèn)為“需求管理”就是做預(yù)測(cè)，做forecast，但事實(shí)并沒有那么簡(jiǎn)單。

過去我們做預(yù)測(cè)，做forecast，比較傳統(tǒng)的方法是抓取歷史進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)建立基于時(shí)間序列的函數(shù)模型，并假設(shè)未來(lái)是對(duì)過去的某種程度的重復(fù)，最終做出面向未來(lái)需求的預(yù)測(cè)。

在供應(yīng)鏈復(fù)雜性較低，以推為主的供應(yīng)鏈環(huán)境下，這種預(yù)測(cè)方式被證明是簡(jiǎn)單有效的。但是在消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代，市場(chǎng)變得復(fù)雜多變，供應(yīng)鏈需要隨需而動(dòng)，基于時(shí)間序列的預(yù)測(cè)方式越來(lái)越無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需要。因此，“需求管理”能力變得更加的重要。

“需求管理”分為兩個(gè)層次：需求感知和需求塑造。

需求感知，即通過捕捉需求相關(guān)因子的變化來(lái)預(yù)判需求的變化，例如天氣、促銷、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策、人口、特殊事件等，其中某個(gè)或某幾個(gè)因子發(fā)生了變化，則需求將發(fā)生變化。為了感知需求，我們需要為此建立相關(guān)因果模型，通過數(shù)據(jù)分析來(lái)進(jìn)行預(yù)判。

需求塑造，即根據(jù)需求感知模型，反向調(diào)整需求相關(guān)因子來(lái)塑造未來(lái)需求，促銷就是最典型的需求塑造方式。除此以外，還有調(diào)整售賣方式、調(diào)整售賣地點(diǎn)、調(diào)整售賣SKU等需求塑造（引導(dǎo)、轉(zhuǎn)移）模式。

需求塑造像位氣功大師，內(nèi)力高深，它不僅僅是提前預(yù)判了你的動(dòng)作，甚至能夠反過來(lái)影響和改變需求。

事實(shí)上，“快速反應(yīng)”和“提前預(yù)判”兩者并不矛盾。就好比許多偉大的運(yùn)動(dòng)員，不僅動(dòng)作迅速，思維也很敏捷。兩者結(jié)合，威力無(wú)窮！

新零售下的C2M，恰恰需要的就是這兩種能力的結(jié)合。一方面，通過供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)優(yōu)化來(lái)提升快速反應(yīng)能力，強(qiáng)健機(jī)體；另一方面，通過供應(yīng)鏈的數(shù)字化來(lái)提升需求管理能力，增強(qiáng)腦力。一推一拉，一體一腦，以最低的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶需求的快速滿足，方顯供應(yīng)鏈架構(gòu)之魅力！