在中國傳統(tǒng)家庭教育孩子的過程中，父母往往需要一個做黑臉,一個做白臉。父親的形象因為嚴(yán)肅而有威嚴(yán)，很自然地?fù)?dān)任扮演黑臉的角色；母親的形象柔和而慈祥，所以往往是作為白臉的不二人選。

這樣的分工對孩子的教育十分重要。設(shè)想一下，如果家里每一個人都是白臉，對孩子百依百順，那么孩子一定會成為一個以自我為核心的“小太陽”。但如果家里的每一個人都對他黑臉相見，那么孩子也會因為恐懼而與父母逐漸疏遠，難以形成健全的人格。

黑白臉這一策略，不僅僅可以用在孩子日常的教育當(dāng)中，用在談判上也具有顯著的作用，今天我們就來系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一下談判經(jīng)典策略之黑白臉策略。

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黑白臉策略

黑白臉策略是指在談判的過程中，先由唱黑臉的談判代表登場，他立場堅定，對雙方存在的分歧寸步不讓，讓談判對手產(chǎn)生極大的反感；在談判陷入僵局之后，再由唱白臉的另一位談判代表出面，他善解人意，體諒談判對手的難處，放棄己方某些苛刻的條件與要求，從而彌合談判雙方的分歧。

這一策略是基于心理學(xué)中的“錨定效應(yīng)（人們在做決定或下判斷前，容易受到之前的信息影響，讓人們的思維以該信息為基準(zhǔn)，在它的一定范圍內(nèi)做判斷，而這樣的判斷往之會造成決策的偏差）”發(fā)展而來，在談判的過程中，通過黑臉一系列讓人難以接受的行為，人為降低談判對手對于談判結(jié)果的心理預(yù)期；之后出場的白臉再通過一系列的讓步行為，使談判對手內(nèi)心產(chǎn)生最終談判結(jié)果要好于之前心理預(yù)期的效果，從而順利達成合作。

在使用黑白臉策略的過程中，我們需要著重關(guān)注如下2點：

①黑臉的選擇要適當(dāng)

談判中的黑臉可以有不同的表現(xiàn)形式，可以是具體的人，也可以是公司的某種政策。但盡量模糊黑臉的具體身份，往往會在談判中取得更好的效果。這樣做，其一，避免談判對手去尋找具體黑臉爭論的尷尬局面的產(chǎn)生；其二，政策規(guī)定往往比人為規(guī)定更具有權(quán)威性，更容易讓談判對手產(chǎn)生無助的感覺。

②白臉給與的讓步力量要大

俗話說：“打一巴掌，給一個甜棗”。黑臉的這一“巴掌”已經(jīng)夠疼了，如果白臉的這個“棗”不夠甜，很容易傷害到談判對手的感情和誠意，產(chǎn)生放棄此次談判的想法。如果產(chǎn)生這樣的局面，就違背雙方談判的本意，得不償失了。

當(dāng)然，談判是一把雙刃劍，好的談判策略可以使采購獲得更大的利益。但是反過來，如果供應(yīng)商這一策略使用得當(dāng)，采購也會蒙受更大的損失。當(dāng)供應(yīng)商使用黑白臉策略時，采購又該如何破局呢？

最行之有效的方法是：以彼之道還使彼身，創(chuàng)造一個比對方黑臉更加強硬的己方黑臉。比如說，你可以告訴對方：“我也很想滿足貴司的要求，可問題是公司現(xiàn)行的政策是不會批準(zhǔn)貴司的提議。” 這樣你就構(gòu)建了一個虛擬黑臉的擋箭牌，將對方試圖強加給你的無助感隔絕開來。而且，你也可以根據(jù)之后談判的進展，在適當(dāng)?shù)臅r候充當(dāng)白臉，使得對方的“黑白臉”化為雙方的“白白臉”。

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實戰(zhàn)演練

南宋詩人陸游的《冬夜讀書示子聿》提到：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，在下面的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，我們通過一個真實的采購案例，來領(lǐng)略一下黑白臉策略在談判中的魅力。

位于濱城的A公司，主要經(jīng)營戶外用柵欄及其配套產(chǎn)品，并將其出口至北美地區(qū)。作為其最大的客戶，位于美國佛羅里達州的W公司（佛州行業(yè)龍頭企業(yè)，美國行業(yè)第二大企業(yè)），每年采購額度約占A公司出口總額的90%以上。

隨著中美貿(mào)易環(huán)境的惡化以及受到疫情的影響。W公司希望A公司可以拓展業(yè)務(wù)范圍，提供質(zhì)優(yōu)價廉的焊條，以滿足其后續(xù)加工的需要。經(jīng)過A公司采購前期的市場調(diào)研及現(xiàn)場考察，確認(rèn)向河北的J廠采購，預(yù)計年采購量300噸，前期先行采購100噸進行試單。

但在試單的過程中，受疫情的影響，J公司的生產(chǎn)及不穩(wěn)定，造成多次延期交貨，致使A公司的出貨日期多次更改，海運費方面遭受了一些損失。不過，考慮到該產(chǎn)品價格遠低于美國當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品，W公司也滿意其質(zhì)量，所以A公司并沒有進行索賠。

隨著中美貿(mào)易環(huán)境的改善，以及國內(nèi)生產(chǎn)的逐步恢復(fù)。W公司對于焊條的需求量逐步增加，將預(yù)計年采購量在原有的基礎(chǔ)上增加至每年400噸。與此同時，國內(nèi)也有多家同類型的供應(yīng)商多番聯(lián)系A(chǔ)公司，試圖尋求合作的機會。在這種情況下，A公司瞅準(zhǔn)商機，準(zhǔn)備同W公司洽談下一步增訂產(chǎn)品的事宜。

為了提高項目的盈利水平，A公司打算向?qū)Ψ教岢鼋祪r10%的要求。同時，A公司也意識到，如果在談判一開始就提出要求，一定很難令對方接受。于是，該公司的采購設(shè)計了一套頗為周密的談判方案。

談判伊始，就試單過程中延期交付之事大作文章，說道：“由于貴方上次延期交貨，W公司對此極不滿意，準(zhǔn)備取消焊條產(chǎn)品的采購。對此，我們公司領(lǐng)導(dǎo)及其重視，要求采購部盡快更換相應(yīng)的供應(yīng)商，以便保住相應(yīng)的訂單”說完，就拿出來W公司發(fā)送過來的《警告函》以及公司領(lǐng)導(dǎo)相應(yīng)郵件的打印件。J廠見狀，連忙對延期交貨問題加以解釋，并不斷表示歉意。

眼看時機成熟，A公司采購表示：疫情期間，大家都不容易，我會極力向W公司和領(lǐng)導(dǎo)解釋貴司之前延誤交貨的原因，但為了表達誠意，我們也希望貴廠可以通過降價15%來彌補上次延期交易所造成的損失。

J公司表示降價程度太大，希望A公司可以降低降價要求。

對此，參與談判的A公司財務(wù)拿出本部門出具的延期出貨所產(chǎn)生的損失明細(xì)，通過明細(xì)計算，15%的降價，也剛剛可以彌補之前的損失。

A公司第二次出面，做出如下表示：我們公司要求的15%降價確實有一些難度，你們可以自行核算一下，給出一個合理的賠償方案。我們公司也會找W公司進行協(xié)商，在這個特殊時期，大家相互扶植，再多給出一些訂單，從而減少貴廠的損失。

之后，又經(jīng)過幾輪的談判，J廠給出了降價12%的賠償方案，A公司也增加了100噸的采購需求，隨之雙方重新簽訂了合同，談判成功結(jié)束。

總結(jié)

在這個談判過程中，A公司的采購2次成功的運用了黑白臉策略。先是運用W公司《警告函》和本公司領(lǐng)導(dǎo)要求更改供應(yīng)商的郵件，通過虛擬的黑臉，讓J廠感受到失去訂單的危機感，隨后A公司的采購，通過言語安撫，表示能夠體諒J廠交期不穩(wěn)定的難處，會極力向W公司和本公司領(lǐng)導(dǎo)進行解釋，極力消除不良影響。在充當(dāng)白臉的過程中，乘機提出降價的要求。因為有之前的鋪墊，降價的要求不再顯得讓供應(yīng)商難以接受（成功的將矛盾焦點由是否降價轉(zhuǎn)移到降價多少）。

在面對降價幅度分歧時，A公司的財務(wù)又充當(dāng)了第二次黑臉，利用財務(wù)部本身具有嚴(yán)謹(jǐn)性的特征，通過財務(wù)計算，說明15%降價要求的合理性。這時A公司的采購又適時的充當(dāng)了第二次白臉，通過他的”努力“，當(dāng)索賠金額從15%降低12%，采購量從300噸增加到400噸時，降價這件事情就顯得不那么讓人難易接受了。

這就是黑白臉策略，一個既可以用在日常生活，又可以用在商業(yè)談判上面的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)。無論你是否正在從事采購工作，都應(yīng)該仔細(xì)學(xué)習(xí)，并靈活領(lǐng)用它，為自己的人生進一步的提升，提供助力！