首先明確一個(gè)概念，電商紅利的消失本質(zhì)上是流量紅利消失，因?yàn)橹捌饋?lái)的幾乎所有的電商都是靠流量紅利起來(lái)的，突然之間沒(méi)有辦法獲得大流量，就感覺(jué)生意沒(méi)法做了，但事實(shí)上對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的終極目的不是流量，是銷(xiāo)售額，是利潤(rùn)，這個(gè)公式相信所有電商人都不陌生：銷(xiāo)售額=訪客數(shù) X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià) ；我覺(jué)得還不完整，再加一個(gè)維度就是：銷(xiāo)售額=訪客數(shù) X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià) X 復(fù)購(gòu)頻率。

在前些年流量紅利時(shí)代，決定銷(xiāo)售額的四個(gè)維度里只要你的訪客數(shù)能成倍的提升，哪怕轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)頻率不提升，銷(xiāo)售額也能大幅度增加，但現(xiàn)實(shí)情況是，現(xiàn)在以及未來(lái)流量紅利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，那銷(xiāo)售額還能提高嗎?

當(dāng)然可以，可以將轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)頻率大幅提高，那么銷(xiāo)售額同樣可以提高，甚至比之前靠流量粗放式經(jīng)營(yíng)提升的更快、更健康。

系統(tǒng)性構(gòu)建你的品牌邏輯

好，今天我們探討的重點(diǎn)就是如何快速提升轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)頻率？

其實(shí)要徹底解決這三個(gè)問(wèn)題，方法只有一個(gè)：系統(tǒng)性構(gòu)建你的品牌邏輯，這里面包含品牌的原力挖掘、戰(zhàn)略聚焦、品牌定位、品牌命名、品牌人格、差異化、文化賦能、品牌背書(shū)、視覺(jué)呈現(xiàn)等立體化、全方位的品牌解決方案。

比如要實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，首先必須要讓消費(fèi)者能記住你，為什么我經(jīng)常說(shuō)連名字都起不好的公司是不可能把品牌做起來(lái)的，因?yàn)槊制鸩缓每蛻艟筒豢赡苡涀∧悖洸蛔∧憔筒豢赡軐?shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

要想實(shí)現(xiàn)高頻次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)也需要在品牌傳播上下功夫，為什么做口香糖的一定要說(shuō)：兩顆一起吃才是最好，那是為了讓復(fù)購(gòu)的頻率快一倍。

要想提高客單價(jià)有兩種方法，一種方法是延展產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、豐富你的產(chǎn)品線，讓客戶能一次買(mǎi)多件；另一種方法是提高你的產(chǎn)品售價(jià)，賣(mài)的比之前貴，但賣(mài)的貴的前提是品牌要有巨大的附加值，這是額外能收取的費(fèi)用。

提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵就是品牌差異化，就是其它任何品牌都無(wú)法跟你比較，你是獨(dú)一無(wú)二的存在，自然就更能贏得消費(fèi)者的芳心……

打造品牌，才是真正的殺手锏

如果現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)始打造品牌的企業(yè)，已經(jīng)站在了懸崖的最邊緣了，再往前走一步就是萬(wàn)丈深淵，阿里的高管們已經(jīng)在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)了做品牌是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的頭等大事，在2018年電商發(fā)展創(chuàng)新峰會(huì)暨老高電商俱樂(lè)部8周年慶典上，我與阿里巴巴副總裁、天貓總裁等眾多嘉賓分享了電商最新趨勢(shì)，“品牌”是眾多嘉賓提到最多的兩個(gè)字，都認(rèn)為品牌打造已經(jīng)成為決定企業(yè)生死的殺手锏。

做天貓你不聽(tīng)天貓總裁的還要聽(tīng)誰(shuí)的

但反觀現(xiàn)在的很多電商企業(yè)之所以度日如年，是因?yàn)樽隽颂嗟臒o(wú)用功，試問(wèn)，如果你公司的絕大部分銷(xiāo)售額是通過(guò)天貓平臺(tái)產(chǎn)生的，你在做公司決策的時(shí)候不聽(tīng)天貓總裁的還聽(tīng)誰(shuí)的，連天貓總裁都多次強(qiáng)調(diào)品牌關(guān)乎企業(yè)生死了，你卻還熟視無(wú)睹，那你的企業(yè)能有好下場(chǎng)嗎？

還記得我之前在朋友圈寫(xiě)過(guò)電商9必死嗎，好好對(duì)照一下：

為何爆款必死，因?yàn)楸畛淦淞恐皇嵌唐谥畠?nèi)幫你賣(mài)掉一些產(chǎn)品，帶動(dòng)一些關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售而已，關(guān)系到企業(yè)生死的像高頻復(fù)購(gòu)、利潤(rùn)率、生命周期、排他性等完全沒(méi)解決。

為何一味迷戀純賣(mài)貨、搜索、活動(dòng)、直播、流量、短視頻、純視覺(jué)的必死，因?yàn)檫@些動(dòng)作都只是解決短期一次性的賣(mài)貨問(wèn)題，這肯定不是企業(yè)的長(zhǎng)久之計(jì)。

并不是說(shuō)這些動(dòng)作沒(méi)有一點(diǎn)意義，只是我們要先解決最關(guān)鍵性的問(wèn)題，最關(guān)鍵性問(wèn)題不解決，將所有精力都耗費(fèi)在次要問(wèn)題上是舍本逐末的做法，結(jié)局一定是悲催的。就好比是一位得了顱內(nèi)動(dòng)脈瘤的病人，他同時(shí)還有感冒、關(guān)節(jié)炎、頸椎病等疾病，但如果你不先集中精力把顱內(nèi)動(dòng)脈瘤治好，而是先去治療感冒、關(guān)節(jié)炎等小毛病有意義嗎，要知道小毛病是要不了命的，但顱內(nèi)動(dòng)脈瘤是否治愈卻隨時(shí)關(guān)系這位病人生命的延續(xù)，事實(shí)上，如果你集中精力把他的顱內(nèi)動(dòng)脈瘤治好，其他的小毛病都會(huì)很快迎刃而解了。

再回到電商九必死的話題，你之所以把所有精力都放在了如何弄直播、弄短視頻、活動(dòng)搜索等動(dòng)作上，本質(zhì)的目的還是想多弄些流量，但如果你的轉(zhuǎn)化率、客單件、復(fù)購(gòu)頻率這些最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)沒(méi)有提升，你帶來(lái)的新流量沒(méi)有任何意義，甚至都打不平你的推廣費(fèi)，相反，如果能集中精力系統(tǒng)性構(gòu)建你的品牌邏輯，徹底提高你的轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)頻率，后期流量問(wèn)題也會(huì)迎刃而解，因?yàn)檫@些關(guān)鍵問(wèn)題的解決能讓你收獲一大批忠實(shí)的品牌追隨者，這些追隨者會(huì)帶上他的七大姑八大姨、身邊的朋友同事都來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你還愁流量不增加嗎，這就能形成一個(gè)良性的循環(huán)，企業(yè)也會(huì)快速健康的發(fā)展。

明明抓了一手好牌，最后卻被自己打的稀爛

相信大家注意到了，我在文中多次提到了 “系統(tǒng)性構(gòu)建你的品牌邏輯”，提到品牌，相信所有的老板都能聊幾句，很多老板會(huì)說(shuō)因?yàn)槲叶a(chǎn)品，所以在品牌方面就有發(fā)言權(quán)，但現(xiàn)實(shí)情況卻是：老板明明抓了一手好牌，最后卻被自己打的稀爛，這樣的老板我見(jiàn)得太多了，原因?yàn)楹? 因?yàn)樗迅拍罡沐e(cuò)了，他不是懂品牌，他只是有產(chǎn)品，好比是蓋房子一樣，他準(zhǔn)備了水泥、鋼筋、瓷磚等蓋房子的一切材料，但他缺什么？缺圖紙，品牌策劃人就是能給他劃圖紙的那個(gè)人，他是負(fù)責(zé)后期施工的，你有見(jiàn)過(guò)事先不畫(huà)圖紙就能蓋出摩天大樓的施工團(tuán)隊(duì)嗎？

我分析過(guò)成千上萬(wàn)個(gè)品牌得出一個(gè)結(jié)論，凡是能將品牌做的風(fēng)生水起的老板只有兩種類(lèi)型：一種是他本人深諳品牌之道，有著一套非常成熟的品牌打法，另外一種就是對(duì)品牌一竅不通或者是一知半解，但他能聽(tīng)話照做，不去為了自己的自尊心去瞎指揮。

但現(xiàn)實(shí)中深諳品牌之道的老板鳳毛麟角，所以我經(jīng)常說(shuō)電商老板背后如果沒(méi)有一個(gè)真正精通品牌的軍師指點(diǎn)他，是不可能把品牌做起來(lái)的。