叮咚買菜CEO梁昌霖：

謝謝各位投資人、分析師、媒體人，謝謝各位叮咚買菜的好朋友，歡迎大家來參加叮咚買菜 2022年Q3 財(cái)報(bào)分析會(huì)。這次分析會(huì)我簡(jiǎn)單分享三點(diǎn)，第一是叮咚買菜2022Q3的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)，第二是叮咚買菜在商品力建設(shè)方面的思考和認(rèn)知，第三點(diǎn)是進(jìn)一步的發(fā)展規(guī)劃。

一、22Q3的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)：

1.概況：22Q3叮咚買菜實(shí)現(xiàn)營(yíng)收59.4億人民幣,Non-GAAP虧損率4.8%，符合我們的預(yù)期。21年Q3，我們感知到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和創(chuàng)業(yè)環(huán)境的變化迅速調(diào)整，執(zhí)行效率優(yōu)先兼顧規(guī)模的發(fā)展戰(zhàn)略，在Non-GAAP標(biāo)準(zhǔn)下的虧損率已經(jīng)從去年同期 31.9% 減少到今年Q3的4.8%，按照現(xiàn)在的發(fā)展速度，完全可以在今年Q4基本實(shí)現(xiàn)Non-Gaap 標(biāo)準(zhǔn)下的盈利，這要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們IPO時(shí)的預(yù)期，叮咚買菜已經(jīng)從一個(gè)需要外部輸血的創(chuàng)業(yè)公司，逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)能夠自我造血的，有強(qiáng)大生存能力的創(chuàng)業(yè)公司。當(dāng)前業(yè)績(jī)的取得主要是因?yàn)槎＿瞬粩嗵嵘唐妨Γ瑫r(shí)發(fā)展服務(wù)力，不斷提高供應(yīng)鏈效率，在實(shí)現(xiàn)盈利的同時(shí)也構(gòu)建了我們的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、商品力建設(shè)方面的認(rèn)知和思考：

接著我想談?wù)劧＿嗽谏唐妨ㄔO(shè)方面的認(rèn)知和思考。在以前的財(cái)報(bào)分析會(huì)上，我多次談到叮咚在商品力上的策略和具體的做法。今天我想介紹一下我們?cè)谏唐妨ㄔO(shè)上的認(rèn)知和思考。

第一，我們信仰更加美好的生活。很長(zhǎng)時(shí)間，中國(guó)電商的不二法則是流量為王。而流量最簡(jiǎn)單粗暴的打法就是用低價(jià)商品去吸引用戶。所以一段時(shí)間大家都很迷信消費(fèi)降級(jí)。而叮咚的創(chuàng)業(yè)初心是為了解決媽媽們擔(dān)心孩子們吃的不健康、不安全的痛點(diǎn)。一直以來我們專注在吃的領(lǐng)域，希望通過我們的努力讓大眾吃得更有品質(zhì)、更健康和更安全。所以我們堅(jiān)定的信仰，美好生活，為美好的生活而奮斗。

第二，我們要為消費(fèi)者和社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)常常陷在你死我活的零和困境里，這是一種有限的思維，而叮咚跳出了零和困境，一直強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者和社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，這是一種無限的思維。我們的消費(fèi)者不斷在變化，對(duì)美好的生活有更多的追求，這給我們提供了無限開拓的空間，足以讓我們奮斗終身。大家知道叮咚一直在倡導(dǎo)清潔標(biāo)簽，大家買到食品的時(shí)候，能看到有些食品有很多化學(xué)物品、調(diào)味劑、色素、防腐劑等等，有時(shí)候密密麻麻寫滿了一頁(yè)紙。叮咚買菜倡導(dǎo)非必要不添加，叮咚買菜倡導(dǎo)和不斷實(shí)踐的清潔標(biāo)簽將幫助人們吃到更健康、更安全的食品。而叮咚買菜倡導(dǎo)的清潔標(biāo)簽也倒逼整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。今天人們的健康越來越受到碳水和糖的威脅，周邊越來越多的人因?yàn)閿z入碳水過多而肥胖，甚至患上糖尿病。叮咚投入大量的人力和物力開發(fā)好吃美味但是低碳水低GI的食品，漸漸的我們會(huì)開發(fā)出很多這樣的商品，不但滿足人們對(duì)美味的追求，而且低碳水低升糖指數(shù)更符合現(xiàn)代人們的健康理念。叮咚很少看競(jìng)爭(zhēng)，更多看價(jià)值，不囿于有限的競(jìng)爭(zhēng)，更愿意擁抱無限的空間。這也是叮咚在商品力開發(fā)上特殊的原則，也是我們的信念與信仰。

第三，叮咚不只是為消費(fèi)者提供一飯一菜，而是提供美好生活的解決方案。叮咚專注在吃的方向上，這是非常幸福和有價(jià)值的事業(yè)。吃不但是人們的基礎(chǔ)物質(zhì)需求，還能帶來精神喜悅。而且you are what you eat ，吃在改變和塑造我們每個(gè)人，每個(gè)家庭也在改變和塑造我們社會(huì)和民族。所以很多用戶買吃的不只是一飯一菜，你問一個(gè)媽媽想給孩子吃什么，很多時(shí)候媽媽也說不清楚，他希望孩子能長(zhǎng)高，不生病，要很聰明，要養(yǎng)成好性格。所以我們開發(fā)了寶媽嚴(yán)選頻道，不但通過追根溯源、科學(xué)營(yíng)養(yǎng)、更少添加的嚴(yán)苛品控的完整開發(fā)體系，徹底消除了媽媽們對(duì)食品安全的擔(dān)憂，而且會(huì)不斷根據(jù)媽媽們的真實(shí)需求提供好的解決方案。

三、進(jìn)一步分發(fā)展規(guī)劃

在過去一年多時(shí)間，叮咚買菜的虧損率大幅度縮窄。我非常有信心叮咚在Q4基本實(shí)現(xiàn)Non-GAAP 標(biāo)準(zhǔn)下的盈利，叮咚將成為一個(gè)能夠完全自我造血的公司。叮咚將繼續(xù)在商品力上發(fā)力，開發(fā)出更多的美好食品，將培養(yǎng)技術(shù)和技術(shù)數(shù)據(jù)算法，不斷加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)，同時(shí)提升我們的服務(wù)力，商品力、供應(yīng)鏈能力和服務(wù)力將構(gòu)成叮咚買菜的核心競(jìng)爭(zhēng)力。美好的商品會(huì)不斷吸引更多用戶，讓用戶信任和依賴，這將帶來規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，而供應(yīng)能力和服務(wù)力將不斷增強(qiáng)叮咚的盈利能力。所以叮咚是一個(gè)特別有成長(zhǎng)空間的企業(yè)。在其中為人們的美好生活?yuàn)^斗，不斷為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，從而使公司也有自己的價(jià)值，而長(zhǎng)期看價(jià)值也會(huì)體現(xiàn)在價(jià)格上。

CSO俞樂：叮咚買菜運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：

由于更好的產(chǎn)品開發(fā)能力等，叮咚22Q3的AOV同比增長(zhǎng)25%，一線前置倉(cāng)交付效率同比提高15.8%，倉(cāng)庫(kù)員工效率同比提高29.6%。

在產(chǎn)品開發(fā)能力和品牌形象提升的推動(dòng)下，每位新下單用戶獲客成本同比大幅下降32.6%。叮咚的會(huì)員或我們的忠實(shí)用戶具有很高的粘性，次月留存率為84.2%。

【Q&A】

Q1:現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太好，我們是否有感受到消費(fèi)趨勢(shì)上有變化，具體的變化方向是什么？

A1：

消費(fèi)者其實(shí)在不斷變化，那消費(fèi)的行為習(xí)慣也在不斷變化，這也是我們這個(gè)行業(yè)迷人的地方，永遠(yuǎn)不會(huì)停滯，永遠(yuǎn)在服務(wù)好用戶的路上。從叮咚買菜最近的用戶消費(fèi)行為看，我看到了幾個(gè)消費(fèi)變化的趨勢(shì)跟大家分享：

第一，年輕人越來越重視養(yǎng)生，叮咚買菜開發(fā)了一款西梅酵素飲料，因?yàn)楦缓?0種骨樞酵素和4種益生菌，對(duì)腸胃健康很好。一上線就是爆款，基本上全是五星好評(píng)。我們又沿著這個(gè)思路開發(fā)了無添加白砂糖的小精靈復(fù)合果汁、輕發(fā)酵芒果汁等，都很受歡迎。后來我們上線了輕養(yǎng)星球頻道，符合年輕人追求健康養(yǎng)生的需求。其次是一人食，并且不是簡(jiǎn)單的小份菜，而是要求營(yíng)養(yǎng)均衡搭配的一份菜。我們現(xiàn)在開發(fā)的一些預(yù)制菜強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)均衡，分量很小，真實(shí)滿足年輕人的這種消費(fèi)需求。

再次從搜索結(jié)果和購(gòu)買行為習(xí)慣來看，年輕人越來越希望吃的不一樣，有變化。另外我們也發(fā)現(xiàn)烘焙、清咖啡等一些輕奢商品的消費(fèi)在迅速上升。還有從叮咚各分類的占比看，加工食品包括預(yù)制菜和一些包裝食品占比在不斷提升。

除了看到這些變化以外，我們更多關(guān)注消費(fèi)者消費(fèi)中一直不變的需求。首先大家希望食品的品質(zhì)要好，美味健康，其實(shí)大家希望吃的品類豐富，并且要有變化，有創(chuàng)新和驚喜。另外大家希望送的快，想吃的時(shí)候能夠立刻送到，最后大家也希望有合理的價(jià)格。簡(jiǎn)單總結(jié)用戶不變的需求就是好多快，價(jià)格合理，要滿足用戶永遠(yuǎn)不變的需求要求我們不斷提升商品力，提高供應(yīng)鏈能力，提高服務(wù)能力，這其實(shí)就是叮咚一直強(qiáng)調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

Q2：我們上個(gè)季度提了我們的寶媽嚴(yán)選，想問一下管理層對(duì)這個(gè)板塊的思考，運(yùn)營(yíng)的情況如何？

A2：

媽媽這個(gè)群體的需求一直是我們很關(guān)注的點(diǎn)，深刻理解媽媽們的需求，從而給媽媽們提供針對(duì)不同年齡段的孩子的營(yíng)養(yǎng)美味的膳食解決方案，讓媽媽們安心購(gòu)買，這非常符合我們的創(chuàng)業(yè)初心，讓孩子們吃得健康，讓每個(gè)家庭放心。

目前寶媽嚴(yán)選的全國(guó)月均交易額已達(dá)到 8800多萬，其中上海是寶媽嚴(yán)選的起點(diǎn)，約占整體一半的體量。在商品的層面，我們有了三文魚和肉肉花卷等持續(xù)百萬單品。叮咚獨(dú)有的為寶媽群體定制的橘子包、香蕉包也受到了媽媽們的喜愛。同時(shí)我們也在推進(jìn)配料表的解讀性，高蛋白、低脂低糖等指標(biāo)在商品詳情中呈現(xiàn)。后續(xù)我們會(huì)在理解用戶需求的基礎(chǔ)上，大型的孩子推出科學(xué)營(yíng)養(yǎng)的兒童美食方案，讓孩子們愛上吃飯，讓孩子們能夠健康成長(zhǎng)，讓媽媽們更安心、更省心。

Q3：管理層能否分享一下最近的競(jìng)爭(zhēng)格局，尤其是與社區(qū)購(gòu)買或其他按需玩家的競(jìng)爭(zhēng)。

A3：

首先從叮咚的視角，我們并不特別強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，我們更重視的是創(chuàng)造價(jià)值。我們堅(jiān)持用有限的思維開拓?zé)o限的空間。

其次，從行業(yè)而言，這個(gè)生鮮和食品在中國(guó)是一個(gè)十萬億級(jí)的市場(chǎng)，只要對(duì)用戶有價(jià)值的商業(yè)模式就會(huì)有存在的價(jià)值。我們觀察到，目前雖然生鮮品類的線上滲透率并不高，但正在不可阻擋的提升，同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也更加理性。

分享2個(gè)叮咚的長(zhǎng)期策略，一個(gè)是商品力和供應(yīng)鏈能力，第二個(gè)是服務(wù)力，雖然主觀上我們并非為競(jìng)爭(zhēng)而做，但是建立了競(jìng)爭(zhēng)力，客觀上會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

從商品力而言，生鮮和多數(shù)食品的供給端分散且落后，我們深耕供應(yīng)鏈源頭，提升商品自研能力，積極開發(fā)符合消費(fèi)趨勢(shì)的差異化商品，拓展自有生產(chǎn)加工能力，這些未來長(zhǎng)期價(jià)值很高。來到富余時(shí)代，供給端已經(jīng)極其豐富化了，根據(jù)消費(fèi)者的需求所定制的差異化，給用戶帶來更好的商品體驗(yàn)，能極大的提升叮咚的用戶粘性。而叮咚的超長(zhǎng)供鏈也能給我們帶來更高的毛利率、更強(qiáng)的盈利能力和未來更好的自我造血能力。

從服務(wù)而言，所謂工欲善其事，必先利其器，我們持續(xù)迭代優(yōu)化前置倉(cāng)的布局和更精細(xì)的管理庫(kù)存庫(kù)位，同時(shí)將精細(xì)化擴(kuò)容信息進(jìn)行數(shù)據(jù)透明化，從而使得單個(gè)前置倉(cāng)能容納更多的SKU和商品件數(shù)，可以讓它的商品豐富度和日GMV的上升提供更大的空間。同時(shí)前置倉(cāng)是分布式組織，不好管理，我們選擇用企業(yè)價(jià)值觀和精細(xì)化的SOP進(jìn)行雙重規(guī)范，我們會(huì)不斷的使用各類方式進(jìn)行培訓(xùn)強(qiáng)化并對(duì)SOP中的各項(xiàng)動(dòng)作進(jìn)行數(shù)據(jù)透明化，使SOP可以行之有效的執(zhí)行下去。

綜上所述，雖然我們不專注于競(jìng)爭(zhēng)。我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略建立競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造高價(jià)值，使我們能夠在未來獲得優(yōu)勢(shì)。

Q4：叮咚的前置倉(cāng)模式到底能夠盈利嗎？

A4：

目前我們的規(guī)劃是在今年的Q4基本上實(shí)現(xiàn)non-GAAP口徑下的breakeven 。

我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)模式是否能夠盈利，首先要看它是否為用戶創(chuàng)造了價(jià)值。就叮咚而言，我們建立了源頭的供應(yīng)鏈能力，根據(jù)用戶深度的定制自行研發(fā)商品，然后自行生產(chǎn)這種差異化的商品。我們經(jīng)營(yíng)的是既剛需高頻又很難運(yùn)營(yíng)的品類，然后又將這些商品快速的送到用戶的家門口，這些都是很有價(jià)值的事情。

其次一個(gè)商業(yè)模式是否能夠盈利，還得看整體行業(yè)是不是有利潤(rùn)的空間。生鮮從產(chǎn)地到用戶的手中的價(jià)差還是很大的，只是供給端的分散和低效會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體的毛利并不是很高。那么在逐漸打通供應(yīng)鏈的瓶頸以后，我們能看到叮咚的毛利率在過去的一段時(shí)間里面正在快速的增長(zhǎng)。

第三，一個(gè)商業(yè)模式是不是能夠賺錢，得看這個(gè)公司在供應(yīng)鏈里面做了哪些事。叮咚在供應(yīng)鏈里面拓展的長(zhǎng)度和深度都是行業(yè)內(nèi)首屈一指的。在供應(yīng)鏈的起點(diǎn)，生鮮品類上面，我們?cè)搭^直采的比例很高，而且正在逐步提升與大中型的這種農(nóng)場(chǎng)主直接簽署訂單農(nóng)業(yè)的份額。我們也選擇自己在分選中心進(jìn)行生鮮的標(biāo)準(zhǔn)化和信息化。在這個(gè)非生鮮的食品品類，我們更是親自下場(chǎng)，建立了自有生產(chǎn)加工的能力。在供應(yīng)鏈的終點(diǎn)，用戶僅需拿起手機(jī)進(jìn)行下單，半個(gè)小時(shí)左右，我們就會(huì)把商品運(yùn)送到用戶的家門口，是極致便利的。

所以叮咚不僅具有用戶價(jià)值，所處的行業(yè)也有利潤(rùn)的空間，深耕供應(yīng)鏈做了很多比同行更多的事。那么以上種種最終必然呈現(xiàn)在數(shù)據(jù)上面，華東區(qū)域已經(jīng)持續(xù)三個(gè)季度有正向的OP margin，商業(yè)模式已經(jīng)持續(xù)被驗(yàn)證了。自從21年Q3的效率優(yōu)先兼顧規(guī)模成為我們的戰(zhàn)略打法以后，我們的 GP margin 的同比提升了11個(gè)百分點(diǎn)以上，履約費(fèi)用率同比優(yōu)化了10個(gè)百分點(diǎn)以上，虧損率更是同比優(yōu)化了26個(gè)百分點(diǎn)以上。如此快速的這個(gè)縮減虧損不僅在我們這個(gè)行業(yè)里面是絕無僅有，而且即便放眼其他行業(yè)也是很罕見的，那這說明了，叮咚能實(shí)現(xiàn)盈利也是毋庸置疑的。

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