社區團購是傳統商超零售的補充業態，下沉市場適配度高

社區團購是社區零售和生鮮電商的交集，是介于線上消費和線下消費之間的一種兼容狀態。補充作用有：1) 在超市連鎖不發達地區，作為一種零售的補充業態；2）作為“電商版的社區便利店”，兼具性價比和時效性。社區團購模式與下沉市場適配度較高，已婚女性是主要客群，以家庭為主要購買單元。

商品結構和品質是社區團購發展可持續性的基石 

從商品結構角度看，社區團購現階段主要聚焦家庭廚房，食材類仍是主要商品。從長期角度看，以“引流”為核心到“差異化”為核心，是社區團購電商對于用戶的培育過程，也將是平臺選品和盈利的關鍵策略。商品的品質是提升復購率和用戶留存的關鍵，品質提升離不開平臺對于供應鏈的建設，主要在于：1）冷鏈的加強建設，防止商品的變質；2）與優質供應商的合作。

三級倉配體系壓縮履約成本成為 UE 模型盈利的關鍵 

社區團購模式采用“共享倉-中心倉-網格倉”的三級倉配體系。共享倉為多個供應商提供貨物倉儲服務，并向中心倉運輸貨物；中心倉為社區團購平臺核心模塊，集合供應商、貨品及訂單信息，分揀貨物并運至網格倉；網格倉分揀貨物并送至團長處，網格倉運營以加盟制為主，加盟商能否穩定盈利是鏈路穩定的關鍵，隨著團效及團密度提升，網格倉加盟商有望穩定盈利。據當前行業數據搭建單中心倉模型，1 中心倉對應 40 網格倉情況下，平臺履約費用率為 10%左右，遠低于前置倉模式（25%以上），件均價不變情況下提升團效、團數，履約費用率存在2%壓縮空間。三級倉配下履約費用率得以壓縮是社區團購模式的核心競爭力。

團長兼負履約與運營雙責任，降低社區團購平臺獲客及運營成本 

社區團購模式下，團長自網格倉接受商品并按客戶分揀，通知客戶上門自提。此外，團長可通過社區熟人關系引進新客，通過社群運營提升團效，實現“最后一環履約+運營”的雙重責任。目前團長傭金采用“名義傭金+獎級”模式，主要平臺綜合傭金率 8%-10%。隨著團購平臺影響力增長，名義傭金率不斷下降，預計未來團長收入有分化趨勢。

預期市場規模于 2023 年達 8300 億元，UE 模型曾獲驗證，行業未來可期 

根據用戶畫像和商品結構兩種角度估算，我們預測：到 2023 年，社區團購市場市場空間約為 8300 億元。2020 年 7 月，互聯網巨頭入場前，區域性龍頭興盛優選于湖南地區履約費用率已壓至 3%，毛利率 15%-20%、團長傭金率10%-12%，凈利率為正。隨著美團優選、多多買菜等互聯網巨頭入場，投入補貼壓低件均價，當前平臺普遍履約費用率為 10%。未來，在行業出清完成，格局穩定情況下，隨訂單集中度提升，團效將進一步提升，各項成本將進一步壓縮，UE 模型有望再次盈利。